مدیر فروش بیمه کیست و چه وظایفی دارد؟

مدیر فروش وظیفه ساخت و رهبری تیمی از فروشندگان و کمک به این تیم جهت دستیابی به اهداف فروش از ‌پیش‌ تعیین‌ شده را بر‌عهده دارد . علاوه براین مدیران فروش به ‌منظور افزایش فروش ، از مهارت ‌های رهبری خود بر ای تقویت و تشویق تیمشان استفاده می ‌کنند . در این مقاله توضیحاتی در رابطه با اینکه مدیر فروش بیمه کیست و چه وظایفی دارد ؟ به شما عزیزان ارائه خواهیم کرد با ما همراه باشید .

مدیر فروش بیمه کیست ؟

مدیر فروش بیمه فردی است که در صنعت بیمه فعالیت می‌کند و مسئولیت نظارت و مدیریت تیم فروش بیمه را بر عهده دارد . وظیفه اصلی این مدیر رهبری و مدیریت تیم فروش بیمه برای دستیابی به اهداف فروش و سودآوری بیشتر است . مدیر فروش بیمه توانایی رهبری ، برنامه‌ریزی و تحلیل و ارتباطات فعال دارد و باید حتما یک فروشنده برتر باشد . هدف اصلی مدیر فروش بیمه افزایش فروش بیمه‌ ها و بهبود عملکرد تیم فروش است تا شرکت بیمه بتواند در بازار رقابتی بهترین عملکرد را داشته باشد .

 وظایف مدیر فروش بیمه چیست ؟

به‌طورکلی مدیر فروش باید اهداف فروش را مشخص کند که با خط مشی کلی شرکت و بازاریابی هماهنگ باشد. هدف اصلی او تبدیل اهداف کلی بازاریابی شرکت به اهداف موفق فروش است و براساس خدمات و تولیدات شرکت حجم فروش را هماهنگ می ‌کند . وظایف اصلی یک مدیر فروش بیمه عبارت است از :

۱. رهبری تیم

مدیر فروش بیمه مسئولیت رهبری و مدیریت تیم فروش را دارد . او باید تیم فروش را به عنوان یک واحد موثر و متحد به سوی اهداف فروش و سودآوری هدایت کند . مدیر فروش برای این کار باید بتواند استراتژی‌های فروش و اهداف را مشخص کند و در این‌ راه اعضای تیم خود را راهنمایی کند و به آن ها مشاوره‌های لازم را بدهد و عملکردشان را ارزیابی کند. 

۲. برنامه‌ریزی و تنظیم اهداف

مدیر فروش بیمه باید برنامه‌های کلی و استراتژی‌های فروش را برای تیم خود تعیین کند. او باید هدف‌های فروش را مشخص و اعضای تیم خود را راهنمایی کند که چگونه باید به آنها دست یابند. همچنین باید پیش‌ بینی ‌هایی برای فروش در نظر داشته باشد و بودجه ‌های مناسب را برای تیم خود تعیین کند .

۳. آموزش و توسعه تیم

مدیر فروش بیمه باید تیم فروش را آموزش دهد و مهارت‌های آنها را بهبود بخشد . او می ‌تواند دوره‌ها و جلسات آموزشی برگزار کند و در کنار آن مشاوره‌های فردی به اعضای تیم بدهد . همچنین باید تیم را برای توسعه حرفه‌ای و شخصی همراهی کند .

۴. برقراری ارتباط با مشتریان و همکاران

 مدیر فروش بیمه باید ارتباط خوبی با مشتریان و دیگر همکارانش برقرار کند. او باید نیازها و مشکلات مشتریان را بشناسد و آنها را در جهت درست راهنمایی کند . همچنین باید با همکاران در بخش ‌های دیگر سازمان ارتباطی موثر داشته باشد و با آن ها در جهت رفع نیازها همکاری کند .

۵. مدیریت فرآیند فروش

مدیر فروش باید فرآیند فروش را بهبود بخشد و بر آن نظارت کند . او باید روش ‌ها و استراتژی ‌های فروش را بررسی کند و باتوجه‌به تکنولوژی‌ های روز دنیا آن ها را بهبود دهد . همچنین باید گزارش ‌های فروش را تحلیل کند و به تیم راهنمایی‌های لازم را برای ارتقای عملکرد فروش بدهد .

۶. ارزیابی عملکرد

 مدیر فروش باید عملکرد اعضای تیمش را ارزیابی کند و بازخورد مناسبی به آنها بدهد . او باید اعضای تیم را به سوی توسعه حرفه‌ای و بهبود عملکرد هدایت کند و در صورت لزوم تصمیم‌های مناسبی درباره اعضای تیم بگیرد .

چطور یک مدیر فروش بیمه موفق باشیم ؟

برای اینکه مدیر فروشی موفق در زمینه بیمه باشید ، باید ویژگی‌های بسیاری داشته باشید ، به عنوان مثال باید بتوانید نیروهایتان را به خوبی آموزش دهید تا به اهداف مهم تیم برسند . در عین حال نیاز به تقویت مهارت‌های مدیریتی خود مانند مدیریت زمان دارید . در ادامه برخی از این نکات به همراه توضیح تکمیلی آنها آورده شده است. 

• یک سیستم قوی برای اندازه‌گیری عملکرد تیم تان ایجاد کنید

سیستمی قوی برای اندازه‌گیری عملکرد تیم تان می‌تواند چندین عنصر و روش‌شناسی مختلف داشته باشد . از جمله روش‌های مورد استفاده می‌توان به طراحی قیف فروش ویژه بیمه ‌های مختلف اشاره کرد که در آن فرآیند فروش از مراحل مختلفی مانند برقراری تماس ، ارائه پیشنهاد ، مذاکره و خاتمه یافتن معامله تشکیل شده و هر مرحله با دقت بررسی و ارزیابی می ‌شود .

ترسیم دورنمای عملکرد کل تیم فروش هم می‌تواند به شما کمک کند تا با دیدگاهی جامع و کلی به عملکرد تیمتان نگاه کنید . برای این کار می‌توانید به بررسی و تحلیل معاملات قطعی ، درحال پیگیری و ناموفق در هر مقطع زمانی بپردازید . همچنین ، آنالیز نرخ و ضرایب تبدیل تک تک فروشندگان تیم می ‌تواند به شما اطلاعاتی دقیق درباره عملکرد هر فرد در تیم فروش بدهد. 

همچنین، محاسبه درآمد به ازای سیاست هر فروشنده ، محاسبه نرخ تبدیل کل تیم و محاسبه فروش بالا و فروش متقابل هم می‌ تواند در اندازه‌گیری و ارزیابی عملکرد تیمتان مفید باشد . از طریق استفاده از این ابزارها و متدولوژی‌ها ، شما می‌توانید یک سیستم قوی برای اندازه‌گیری و بررسی عملکرد تیم فروش بیمه‌تان ایجاد کنید و با تحلیل دقیق و دستیابی به اطلاعات مفید ، بهبودهای لازم را در فعالیت‌های فروش اعمال کنید .

• برای آموزش افراد جدید وقت بزارید

وجود قانون و دستورالعمل اجرایی در رابطه با تمامی مدیران فروش و نیروهای جدیدشان می ‌تواند تاثیرات زیادی بر عملکرد آنها بگذارد . این قانون شامل ۳ کار اصلی برای مدیر فروش است :

1. تعیین انتظارات: انتظاراتی را که از فروشنده جدید دارید، به صورت واضح و مشخص مطرح کنید؛ به‌طور‌مثال تا چه زمانی و به چه اندازه‌ای باید به چه فروشی (هم از نظر تعداد بیمه‌نامه و هم از نظر حجم فروش) برسد. 
2. استفاده از تجربه کارشناسان قدیمی: از اعضای با تجربه تیم خود به عنوان مربی برای آموزش فروشنده‌های جدید استفاده کنید . بیشتر افراد دوست دارند تجربیات و تخصص خود را به فردی تازه‌کار انتقال دهند . این روش باعث کاهش استرس و فشار هم بر شما و هم دیگر اعضا گروه خواهد شد .
3. برگزاری جلسات آموزشی: جلسات آموزشی و توجیهی منظم با اعضای جدید تیمتان برگزار کنید . توصیه می‌شود جلسات را به صورت اجباری 2 بار در هفته برگزار کنید و مدت زمان آن‌ها را به ۳۰ دقیقه کاهش دهید تا با انرژی بیشتری جلسات موثری با فروشنده‌هایتان داشته باشید .

• همبستگی و همکاری بین اعضای تیمتان را تقویت کنید
  برای افزایش انسجام و همبستگی بین اعضای تیم می‌توانید از روش ‌های مختلفی استفاده کنید . قرارهای تیمی خارج از سازمان مانند شام یا ناهار تیمی ، صبحانه دسته‌جمعی و سایر فعالیت‌های گروهی ، زمانی مناسب است که اعضای تیم امکان برقراری ارتباط مستقیم با یکدیگر و شناخت بهتری از همدیگر پیدا کنند . با تشکیل گروه‌های کاری کوچک داخل تیم اعضا می‌ توانند در پروژه‌ها و وظایف خاص به صورت مستقیم با یکدیگر همکاری کنند . این روش باعث ایجاد فرصت‌ های تعامل و همکاری بیشتر بین اعضا می ‌شود .

از کارهای دیگر می‌ شود به تشویق اعضای تیم به به اشتراک‌گذاری دانش ، تجربه و نکات مفید با یکدیگر اشاره کرد که به ارتقای همبستگی و انسجام تیم کمک می‌ کند . ایجاد فضای باز برای بحث و گفت‌وگو و تشویق به یادگیری مشترک اعضا را به هم نزدیک ‌تر می‌ کند . برنامه‌ریزی و برگزاری رویدادها و گردهمایی‌های منظم برای تیم اعضا را به‌طور مستمر به هم نزدیک و متصل می ‌کند . این رویداد‌ها می ‌تواند شامل جلسات تیمی ، سمینارها ، کارگاه‌های آموزشی یا فعالیت‌های تیم‌سازی متنوع باشد . همچنین ایجاد فضایی باز و غیررسمی برای ارتباط و تعامل بین اعضای تیم می ‌تواند انسجام را بهبود بخشد .

• عملکرد تیمتان را به عنوان انعکاسی از عملکرد خودتان در نظر بگیرید

تمایل انسان به پیروزی و جلوگیری از شکست و سرزنش طبیعتی است . اما به عنوان مدیر فروش نمی‌توانید مسئولیت خود را به دیگران واگذار و آنها را سرزنش کنید . کیفیت عملکرد اعضای تیم شما به‌طور مستقیم نشان‌دهنده کیفیت عملکرد شما به‌عنوان مدیر فروش است .

اگر اعضای تیم شما سوالی را مکررا مطرح می‌ کنند ، احتمالا مشکل از آن‌ها نیست و واقعیت آن است که شیوه بیان شما در فهماندن گفته‌ها و وظایف به آن‌ها مشکل داشته است . اگر فروشندگان شما نتوانند به هدف ماهیانه خود در فروش برسند ، مشکل از ناتوانی یا ضعف آن ها در تکنیک ‌های فروش نیست و احتمالا شما نتوانسته ‌اید بازار هدف را به درستی برای آن‌ ها تعریف کنید . به عنوان مدیر فروش باید قبول کنید که مشکلات سیستماتیک تیم تان تنها به واسطه مدیریت شما ایجاد شده است .